Negociamos con el fin de resolver conflictos y alcanzar acuerdos que nos brinden un resultado más favorable que nuestras opciones actuales. Buscamos obtener algo mejor de lo que podríamos lograr por nuestra cuenta, sin depender de otros. Sin embargo, a menudo, durante este proceso, nos desviamos inconscientemente de nuestros intereses y objetivos debido a la influencia de los sesgos. Estas malas compañías, que nos acompañan a lo largo de la vida, son desviaciones de la racionalidad que afectan a nuestras preferencias. Si logramos identificarlos, podremos implementar intervenciones técnicas y estratégicas para superarlos. Así, nos convertiremos en negociadores más efectivos, capaces de generar acuerdos más sólidos. En este libro, hemos identificado algunos de los sesgos más comunes, analizado su impacto en los conflictos y su resolución, y propuesto posibles estrategias para corregirlos. Las relaciones peligrosas con nuestros sesgos suelen conducirnos al autoengaño destructivo.

Prólogo

1. Introducción

2. La cultura de la negociación y obstáculos simbólico-culturales

Bibliografía

3. Racionalidad, sesgos y heurística. El caso del Derecho

a. Las limitaciones de la teoría…y la práctica

b. Racionalidad limitada

c. Lo que nos dice la economía de la conducta. Sesgos y heurísticos, riesgos e incertidumbre

d. La insularidad de la cultura jurídica

Bibliografía

4. Sesgos, ruidos y percepciones

Bibliografía

5. Sesgo de confirmación y conflictos. “¡Lo que yo te digo!”

a. El sesgo confirmatorio. “¡Claramente!”

b. El sesgo confirmatorio en el conflicto. “¡Claramente inaceptable!”

i. Sesgo confirmatorio como creador de conflictos. “¡Ahora sí!”

ii. Sesgo confirmatorio en los procesos de resolución. “¡Ahora no!”

c. Encarar el sesgo. “¡Con ustedes…la realidad!”

d. Y en el proceso judicial… ¿estamos vacunados?

Bibliografía

6. Sesgo retrospectivo. “¡Por favor, me acomodas el retrovisor!”

a. El sesgo retrospectivo. “¿Es usted el Sr. Pasado?”

b. El sesgo retrospectivo en el conflicto. “Erase una vez…”

i. Sesgo retrospectivo en los procesos de resolución. “¡Míralo hoy!”

ii. Encarar el sesgo. “¡Mira para adelante que te vas a estrellar!”

c. Los jueces y Faulkner: el pasado nunca está muerto, ni siquiera es pasado

Bibliografía

7. Marcos y encuadres. “¡Perdón, pero estás fuera del mapa!”

a. Sesgo de encuadre. “Vale más el marco que el cuadro”

b. El conflicto enmarcado. “2l + 2a = Conflicto”

i. Encuadres errados y conflictos. “Por aquí es más rápido. ¡Pero no sé si llegaremos!”

ii. Encuadres reiterativos y conflictos. “Es por aquí. Es por aquí. Por aquí es. Por aquí es”

iii. Encuadre y la experiencia de conflictos pasados. “Yo fui por allí. Pero, no sé si llegué”

c. El encuadre en la resolución. “Y aquí está la puerta de salida…o siempre estuvo”

i. Ofertas con errores informacionales. “Con cinco arreglamos. Tres por la deuda y tres por los intereses”

ii. Planificar e incorporar temas de stock como atributos. “¿Podemos discutirlo?”

iii. Distinguir y optimizar. “Una cosa es una cosa…Y otra cosa es otra cosa”                       105

Bibliografía

8. Falso consenso. ¡Todos a una!

a. Sesgo del falso consenso. “Entonces todos de acuerdo, excepto la mayoría”

b. Disensos y consensos falsos. “… ¡o no tanto!”

i. La fase de la luna de miel. “Volvemos a la fase del sol amargo”

ii. El enemigo externo. “¡A por ellos que son pocos!”

iii. Abogados del diablo y otros monstruos. “¿Puedo hacer una pregunta?”

Bibliografía

9. Sesgo grupal y polarización. “¡Ni tú, ni yo…Nosotros!”

a. Sesgo grupal. “Yo creo lo que ustedes crean”

b. Sesgos en los conflictos grupales y en los conflictos colectivos. “¡Todos a los botes!”

i. Sesgos en conflictos grupales. “Y mi opinión es… ¿qué dijeron ustedes?”

ii. Sesgos y sujetos colectivos. “Todo en uno”

iii. Ulises y las sirenas. “¡Suelten amarras!”

Bibliografía

10. Sesgo de la Dote. “¡Qué hermoso lugar este basurero! Aquí nos conocimos”.

a. Sesgo de la dote. “¡Mi tesoro!”

b. Posesiones, miedos, cardinalidad y confusiones sesgadas. “Es mío y sólo mío”

i. Una función de valor sesgada. “Diez por ser de oro. Y cien más porque es mío”

ii. Pérdidas y ganancias proyectadas

iii. Aprovechar el sesgo en la construcción de ofertas. “Le ofrezco una curva”

iv. Sesgo de dote y valor de reserva. La confusión con el valor de aspiraciones. “¡Tiene que ser lo que yo quiero que sea!”

Bibliografía

11. Percepción Selectiva. ¡Es como yo lo veo!

a. Percepción selectiva. “Aquí están sus gafas de la felicidad”

b. Conflicto real y conflicto percibido. “¿Conflicto? ¡Dirá usted conflictos!”

c. Los conflictos mal percibidos. “¡Conflicto! ¿Qué conflicto?”

Bibliografía

11. Escalada irracional del compromiso. ¡Pues yo saltaré sin paracaídas!

a. Irracionalidad. “¿Sube?”

b. La escalada irracional. “Voy arriba del todo. Gracias”

c. El funcionamiento de la escalada destructiva. Un tipo de escalada irracional “Si no hay más pisos, ¡destruiremos el ascensor!”

d. Escalada y sesgo

i. Fijación previa del valor de reserva

ii. Técnica de GPT

Bibliografía

12. La maldición del ganador y el penitente. “Siempre que gané, perdí”

a. Maldición del ganador

b. Maldiciones y malditos. “¡Por allí resopla!”

c. De la maldición al penitente. “¡Toda la vida!”

Bibliografía

• 

  Juan Ramón de Páramo Argüelles

  Catedrático de Filosofía del Derecho de la UCLM Director del Instituto de Resolución de Conflictos de la UCLM (IRC)
  

  Catedrático de Filosofía del Derecho en la Universidad Castilla La Mancha (UCLM), ha sido Director del Instituto de Derechos Humanos de la Universidad Complutense (1985-90), Decano de la Facultad de Derecho de Albacete y de ...

• 

  Raúl Calvo Soler

  Profesor Titular en la Universidad de Girona en los Estudios de Derecho
  

  Licenciado en Derecho por la Universidad Autónoma de Barcelona. Doctor en Ciencias Jurídicas y Sociales por la Universidad Pompeu Fabra de Barcelona. Profesor Titular en la Universidad de Girona en los Estudios de Derecho, Criminología, Ciencias Políticas, ...